Bí quyết giúp sàn giao dịch bất động sản “ghi điểm” trong mắt chủ đầu tư

Cập nhật 10/09/2017

Thị trường bất động sản càng hồi phục mạnh mẽ thì cuộc đua giữa các đơn vị phân phối càng khốc liệt. Để có nguồn hàng tốt, thậm chí là độc quyền, có không ít cách được các sàn giao dịch áp dụng nhằm chiến thắng đối thủ trong “cuộc đua” với các chủ đầu tư. Ở cuộc đua khốc liệt này, cách nào gây ấn tượng với chủ đầu tư và bền vững nhất?

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Trước hết, muốn chiến thắng phải hiểu rõ chủ đầu tư thực sự cần gì?

Các nhân tố sau sẽ những “viên gạch” đầu tiên giúp các sàn giao dịch xây dựng nền móng vững chắc.

1. “Hồ sơ năng lực” của sàn giao dịch

Khi tuyển dụng, để nổi bật giữa muôn vàn ứng viên bạn cần có một hồ sơ đẹp, năng lực tốt và phù hợp thì đối với một chủ đầu tư cũng vậy, họ cần chọn một đơn vị phân phối phù hợp với dự án và đủ năng lực phân phối dự án nhanh chóng với giá tốt. Hồ sơ năng lực của doanh nghiệp là tổng hòa của rất nhiều yếu tố: số năm kinh nghiệm, pháp lý, quy mô hoạt động, nhân lực, uy tín, … trong ngành. Tất cả đều được thẩm tra một cách kỹ càng qua cả trực tiếp lẫn gián tiếp. Việc “kiểm tra chéo” các đơn vị phân phối bán hàng chỉ là một trong rất nhiều câu chuyện diễn ra hàng ngày trên thị trường bất động sản, cả đơn vị phân phối và chủ đầu tư có lẽ không bao giờ muốn công bố. Nhưng nếu là người trong cuộc mới thấy, đằng sau những con số rất đẹp trăm căn hộ, ngàn căn hộ được bán, được đặt cọc, được giữ chỗ là cả nỗi đoạn trường của các sàn giao dịch bất động sản.

Trong vô vàn các lí do lựa chọn một sàn giao dịch thì những nhân tố sau là chìa khóa vượt trội, đóng vai trò then chốt.

2. Đội ngũ tư vấn hùng hậu

Chắc hẳn đã làm trong bất động sản thì các anh em cũng hiểu rất rõ vai trò của lực lượng hùng hậu, động đảo nhất của các sàn giao dịch hiện nay – chuyên viên tư vấn/ sale bất động sản. Để đạt mục tiêu doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần có số lượng chuyên viên đủ lớn hoặc khả năng chốt sale đủ tốt.

Khi số lượng nhân sự đủ nhiều: doanh nghiệp có thể đảm bảo được tốc độ quan tâm chăm sóc khách hàng tốt hơn. Nhưng nhược điểm là chất lượng nhân viên sẽ khó đảm bảo, chưa kể đến muốn thu hút số lượng chuyên viên tư vấn có năng lực tốt hiện nay thì các sàn giao dịch Chủ đầu tư càng lớn, số lượng sản phẩm càng lớn thì họ rất cần quan tâm đến lượng chuyên viên sale có đủ để chăm sóc và chốt được những dự án có số lượng rất lớn trong một khoảng thời gian xác định hay không. Giả sử, để nhận được một dự án có khoảng 1000 căn hộ bình dân trong 2 tháng, tỷ lệ chốt trung bình hiện nay khoảng 5 %, tức là để bán được 1 căn hộ cần phải có 20 khách hàng quan tâm. Như vậy, để bán 1000 căn thì sàn giao dịch cần chăm sóc tổng 20.000 khách hàng quan tâm đến dự án. Trong khi sàn giao dịch chỉ có 2 tháng thì trung bình mỗi ngày cần chăm sóc 20.000/60 = 333/ngày. Do đó, nếu 1 chuyên viên chăm sóc 10 khách/ ngày thì sàn giao dịch bất động sản muốn nhận dự án này phải đảm bảo ít nhất 33 sale.

Một ưu điểm khác khi số lượng chuyên viên đủ đông đó là khả năng lan tỏa thông tin qua các mối quan hệ là rất lớn cũng góp phần đạt chỉ tiêu nhanh hơn và tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, một nhược điểm khác là chi phí cố định cho việc duy trì nhân sự là rất lớn, trở thành gánh nặng của doanh nghiệp.

Lúc này, việc tăng chất lượng chuyên viên trở nên cấp bách, bởi vì chuyên viên có kỹ năng giỏi không những giúp tăng tỷ lệ chốt sale,  tiết kiệm chi phí cố định mà còn tạo được tiếng vang trong ngành. Một sàn giao dịch có hệ thống bán hàng tốt, đội ngũ sale cực kỳ chắc, tỷ lệ chốt sale cao thì chủ đầu tư nào cũng ghiền. Nhưng bối cảnh hiện nay, ngành bất động sản là ngành tốc độ nên chi phí cơ hội để sàn giao dịch đào tạo nhân viên là rất lớn. Chưa kể đến, mặc dù đây là một ngành có mức lợi nhuận siêu cao, hoa hồng cho một căn bán thành công bằng cả năm tiền lương của một nhân viên bình thường, nhưng bất động sản là ngành tính ổn định không cao nên cũng khó giữ chân, thu hút được nhiều nhân tài.
Tóm lại, muốn nhận dự án trực tiếp từ chủ đầu tư thì sàn giao dịch cần chuẩn bị lực lượng nhân sự đủ đông và mạnh sẽ ghi điểm trong mắt các chủ đầu tư.

3. Năng lực tài chính vững chắc

Đã liên quan đến kinh tế thì tài chính là bài toán không thể bỏ qua. “Túi tài chính” trong ngành bất động sản lại càng nặng, không phải nặng ở sự tinh xảo của các thông số mà ở giá trị bất động sản quá lớn.

Cũng như những ngành khác, năng lực tài chính của đơn vị phân phối bao gồm chi phí quản lý, nhân sự, chi phí tài sản cố định,… Nhưng điểm đặc biệt, cực kỳ quan trọng trong cuộc đua giữa các sàn giao dịch đó là tiền đặt cọc và mức  chiết khấu cao để làm tin cho cam kết của mình. Do đó, để nhận dự án càng lớn thì sàn giao dịch càng phải chuẩn bị lượng tiền đặt cọc càng lớn. Một phần là có một số dự án chủ đầu tư sẽ chi trả phí hoa hồng theo năm chứ không theo giao dịch nên các chủ sàn cũng phải rất đau đầu khi phải có đủ vốn để chi trả hoa hồng. Do đó, để các chủ đầu tư tin tưởng giao dự án thì các sàn giao dịch nên chuẩn bị sẵn năng lực tài chính để làm tin và tính toán phân bổ mức chiết khấu phù hợp và cạnh tranh.

4. Kinh nghiệm qua các dự án đã làm

Không bằng chứng nào vững chắc và đáng tin hơn những con số thực, những dự án thực. Do đó, các sàn giao dịch hãy chuẩn bị sẵn những bằng chứng sắt đá lập thành hồ sơ chi tiết về những dự án đã làm, đặc biệt là những dự án thành công, có tiếng trong cùng phân khúc với dự án của chủ đầu tư mà anh em đang muốn nhắm đến.
Điểm cộng thêm trước khi tham gia vào cuộc đua này là sàn giao dịch nên chuẩn bị kỹ lưỡng các dự án đối thủ trực tiếp, gián tiếp hay tất tần tật thông tin cùng phân khúc với dự án bạn đang nhắm đến. Một chủ sàn uyên bác chắc hẳn sẽ tạo nên sức hút và tạo niềm tin trong mắt các chủ đầu tư. Nếu có thể, hãy chuẩn bị thêm cả các thông tin về các đối thủ cùng muốn tham gia vào dự án này và đừng bao giờ lơ là chân lý “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.

5. Marketing tốt, xây dựng thương hiệu uy tín, vững mạnh

Thành lập đội ngũ marketing tốt không những giúp các sàn giao dịch quảng bá dự án hiệu quả, thu hút lượng data nhiều và khách hàng quan tâm đến dự án giúp hỗ trợ đội ngũ sale làm việc năng suất hơn và tiết kiệm chi phí. Khi các phương tiện truyền thống như tờ rơi, mối quan hệ,… đã bão hòa thì các hình thức mới như digital marketing, performance marketing trở thành phao cứu sinh cho rất nhiều sàn giao dịch. Bởi vì, marketing tốt sẽ kéo theo lượng giao dịch tăng nhanh chóng.

Nhưng điều quan trọng hơn cả để tạo ấn tượng với các chủ đầu tư giúp doanh nghiệp bạn nổi bật hơn trước những đơn vị khác đó là xây dựng thương hiệu uy tín và vững mạnh. Đây là tiêu chí giúp doanh nghiêp xây dựng được một thế mạnh cực kỳ bền vững. Một sàn giao dịch có thể đủ mạnh để xây dựng một thương hiệu tốt, độ phủ sóng rộng, đặc biệt là giữ chữ tín tốt trong ngành thì bản thân doanh nghiệp đó đã có nguồn lực cả về nhân sự lẫn tài chính cực kỳ tốt. Do đó, các sàn giao dịch hãy tìm cho mình một dấu ấn riêng, một thương hiệu ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng lẫn đối tác.

Uy tín doanh nghiệp cùng là một trong ba tiêu chí quan trọng xét duyệt Top 10 sàn giao dịch Bất động sản xuất sắc nhất cả nước do Hội môi giới Bất động sản Việt Nam tổ chức. Những cái tên như , Him Lam, Cengroup, Đất Xanh, Nam Long, Hưng Thịnh, Sungroup,…là minh chứng điển hình cho việc đầu tư xây dựng thương hiệu, hình ảnh cho công ty. Để xây dựng thương hiệu (branding) một cách bài bản, các sàn giao dịch nếu chưa thiết lập được một phòng branding đủ mạnh thì có thể sử dụng các dịch vụ thuê ngoài từ các agency chuyên về marketing, branding hoặc IMC (marketing tích hợp) sẽ giúp tiết kiệm thời gian, chi phí một cách hiệu quả. Để giữ được chất riêng của thương hiệu thì doanh nghiệp cần luôn theo sát quá trình để xây dựng thương hiệu phù hợp với phong cách, câu chuyện của doanh nghiệp nhất. Vì bất động sản là một ngành có đặc trưng riêng, nên các sàn giao dịch bất động sản nên chọn những agency có kinh nghiệm làm bất động sản nhiều hoặc những agency chuyên về bất động sản để được thấu hiểu và chăm sóc chu đáo.

Tạm kết

Trong cuộc chiến khốc liệt giữa các sàn bất động sản còn rất nhiều quy định ngầm hiểu khác để thành công trong việc giành được giỏ hàng. May mắn không tự dưng đến mà là tổng hợp của cả một quá trình, chỉ khi doanh nghiệp mình đủ năng lực thực sự mới có thể nắm bắt cơ hội một cách hoàn hảo nhất, bền vững nhất. 5 yếu tố trên là nền móng vững chắc của doanh nghiệp trước khi đặt lên bàn cân đàm phán, giao dịch với bất kỳ chủ đầu tư nào. Chúc các sàn giao dịch bất động sản sẽ tìm được những chiến lược riêng phát huy được hết thế mạnh của doanh nghiệp và ghi điểm cao trong mắt chủ đầu tư lẫn người mua hàng.

munkas.com

Copyright (c) 2015 GiaThinhLand. Ghi rõ nguồn gốc khi phát hành thông tin tại website này